箭牌櫥柜賈冬啟：華中區(qū)域訂單比去年同期增長52%

　　【太平洋家居網(wǎng) 品牌庫頻道】2015年8月27日，箭牌櫥柜在佛山市高明區(qū)碧桂園鳳凰酒店舉行了第四屆“箭牌好櫥柜.冠軍靠團(tuán)隊(duì)”全國銷售精英特訓(xùn)營。箭牌櫥柜事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與終端專業(yè)團(tuán)隊(duì)齊齊亮相，共同探討了品牌及行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)。太平洋家居網(wǎng)記者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采訪了箭牌櫥柜華中區(qū)大區(qū)經(jīng)理賈冬啟先生，了解區(qū)域發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　采訪嘉賓：箭牌櫥柜華中區(qū)大區(qū)經(jīng)理賈冬啟

　　記者：敖嘉嘉

　　地點(diǎn)：廣東省佛山市高明區(qū)碧桂園鳳凰酒店

　　【PChouse】在區(qū)域營銷中，怎樣建立健全良性的營銷渠道，打造一體化的售前售中售后服務(wù)體系?

　　【賈冬啟】目前華中區(qū)域在做這個(gè)工作，也取得了一定的成效。這里說的不只是一個(gè)售前售中售后服務(wù)體系，實(shí)際上是一個(gè)閉環(huán)的系統(tǒng)。首先重點(diǎn)第一個(gè)是人員的招聘和培訓(xùn)，這是團(tuán)隊(duì)，以訂單為中心，通過訂單不斷地歷練，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，從這個(gè)方面來進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的建設(shè);第二個(gè)是打造終端店面的營銷，還有店面的文化，我們希望終端店面都能實(shí)現(xiàn)公司化的運(yùn)營。

　　【PChouse】可以分享一下您團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理策略、經(jīng)驗(yàn)嗎?

　　【賈冬啟】這就說到我們公司的運(yùn)營體系了。從管理上來說，有兩方面，第一方面就是在行業(yè)內(nèi)找一些非常專業(yè)的人員過來，保證團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)性。第二個(gè)方面我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)，所有的新員工，要接受系統(tǒng)的企業(yè)文化和櫥柜知識(shí)培訓(xùn)。除此以外，我們?cè)O(shè)置一個(gè)系統(tǒng)的考核，考核分為兩大塊，第一塊就是現(xiàn)有的工資方面考核;第二塊就是基本業(yè)績的考核。讓有能力的人，得到自己想要的東西，讓不適合的人離開，打造一個(gè)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　【PChouse】您覺得在帶團(tuán)隊(duì)的過程中，最難的一塊是什么?

　　【賈冬啟】在招聘與培訓(xùn)這兩塊是比較難的。我們把員工入職分為四個(gè)檔：首先第一個(gè)沒有過銷售經(jīng)驗(yàn)的人，第二個(gè)是有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，第三個(gè)是做櫥柜行業(yè)銷售的，第四個(gè)是做過櫥柜行業(yè)銷售多年的。再根據(jù)不同類型的員工進(jìn)行培訓(xùn)，至于他們對(duì)我們企業(yè)的接受程度，還要看以后培養(yǎng)的一個(gè)過程，這個(gè)過程對(duì)于我們企業(yè)來說，應(yīng)該是時(shí)間越短越好。我們?cè)谂嘤?xùn)的過程中，就發(fā)現(xiàn)有很多人不合適。對(duì)于華中地區(qū)來說，它與別的地區(qū)不太一樣，華中地區(qū)本身在湖北武漢這邊，我們建立了一個(gè)420畝的工業(yè)園，在那邊有一個(gè)完整的采銷基地，相對(duì)來講偏遠(yuǎn)一點(diǎn)，人員配套來講沒有廣東地方這么完善，在招聘的時(shí)候，情況會(huì)復(fù)雜一些。但我們有抓到一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，我們?nèi)A中區(qū)根據(jù)地區(qū)出來的策略，更加契合當(dāng)?shù)氐奈幕�與風(fēng)氣。另外，我也吸引了一大批想回家的，離家比較近的，想照顧家庭的員工。

　　【PChouse】互聯(lián)網(wǎng)給家居行業(yè)帶來的最大沖擊之一，是“客戶的去中心化”，消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品分散在各個(gè)碎片化的終端，箭牌櫥柜將如何適應(yīng)這種變化?

　　【賈冬啟】首先，我們以一個(gè)積極的心態(tài)在面對(duì)，我們做了天貓也做了京東。目前網(wǎng)絡(luò)銷售最大的問題，不在于銷售，而在于兩個(gè)方面：一個(gè)方面是品質(zhì)如何去保障，另外一個(gè)方面就是售后的服務(wù)如何去跟進(jìn)，如果離開了這兩個(gè)方面，那是做不好的。有的產(chǎn)品雖然便宜了點(diǎn)，但是品質(zhì)不好，找不到相應(yīng)的售后服務(wù)，消費(fèi)者必定會(huì)產(chǎn)生不好的印象。櫥柜行業(yè)有一個(gè)行業(yè)的特殊性，首先櫥柜不能遠(yuǎn)程操控，必須要量尺、設(shè)計(jì)、安裝，配合一系列的服務(wù)才能做好。線上起到兩個(gè)方面的作用，第一是宣傳;第二是引流。另外在線上的產(chǎn)品，與線下的產(chǎn)品是完全分開的，在線上銷售的產(chǎn)品，在線下就不會(huì)再有。當(dāng)然，線上成交也沒有問題，我們?cè)谶\(yùn)作這一塊，有一個(gè)非常龐大的服務(wù)體制。同時(shí)，線下也要加強(qiáng)體驗(yàn)，達(dá)到1+1>2的效果。

　　【PChouse】2015年，時(shí)間已經(jīng)過去了3/4，華中區(qū)域取得的哪些成果?最后一個(gè)季度的市場(chǎng)規(guī)劃是怎樣的?

　　【賈冬啟】從大環(huán)境來說，2015年環(huán)境并不是特別好。上半年，華中區(qū)域表現(xiàn)還可以，訂單比去年同期增長了52%。我們加強(qiáng)了對(duì)終端活動(dòng)的扶持力度與終端店面的運(yùn)營管理。第一方面，我們是朝細(xì)來做，其實(shí)我認(rèn)為成功把別人沒有做到的東西做到了，就是成功。就像我一直在強(qiáng)調(diào)推廣銷售產(chǎn)品的時(shí)候，要有一個(gè)流程，大家都有的賣點(diǎn)，別人沒講，但你講到了，你就成功了。第二方面，我們加大了對(duì)活動(dòng)整體的推廣，我也帶著人員去跑小區(qū)，做一系列的活動(dòng)，增加對(duì)他們的扶持。

　　最后一個(gè)季度，首先，我們還是要加強(qiáng)對(duì)終端運(yùn)營體系管理的落地，讓每一個(gè)經(jīng)銷商都與公司的思路保持同步。第二加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)店面的幫扶，主要有兩個(gè)方面，一個(gè)方面是培訓(xùn)，另外一個(gè)方面是活動(dòng)的策劃與推廣。對(duì)于華中區(qū)域來講，已經(jīng)形成了以省為單位的培訓(xùn)機(jī)制，一個(gè)月有一次系統(tǒng)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，他們來提要求，我們來幫助解決問題，提升他們專業(yè)的技能。另外一方面，是幫助他們建立終端運(yùn)營的系統(tǒng)，我們?nèi)ヱv點(diǎn)，一步一步地把這個(gè)東西全部建立起來，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)的幫扶。通過培訓(xùn)、思路的調(diào)整、對(duì)活動(dòng)的幫扶，我相信，在今年最后一個(gè)季度，一定能打一場(chǎng)漂亮的仗!

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